Кейс по переговорам: борьба за цену

Давайте разберем следующую ситуацию. Компания занимается сложной интеллектуальной деятельностью в сфере промышленного аудита. Менеджер по продажам (далее МП) приезжает на встречу, цель которой — подписание договора на достаточно крупную сумму. Проект обсуждался достаточно долгое время, договор был выслан заказчику и согласован заранее, МП контактировал с зам.директора и тот уверил, что сегодня договор с их стороны будет подписан и партнеры начнут сотрудничество.

На встречу также пришел директор компании заказчика. Далее события развиваются так: директор берет в руки договор, читает его, хмурится и говорит:

— Вы знаете, я думаю, что 100% предоплата — это слишком шикарное условие. Зачем вам это нужно? чтобы взять все деньги и потом не выполнить свои обязательства? Давайте-ка лучше так — мы платим вначале 30%, затем, когда все работы будут выполнены — остальные 70%. Потому что требования 100%-ной предоплаты с вашей стороны кажутся мне подозрительными. Давайте прямо сейчас звоните своему начальству, мы решаем этот вопрос, потому что завтра я улетаю в командировку на месяц и не подпишу договор, если вы занянете с решением.

Дополнение: руководство компании исполнителя не работает по схеме 30 на 70, поэтому на этот вариант согласиться невозможно. Отложить на время также не хочется, так как МП может получить хороший процент с этой сделки в этом же месяце.

Ваши действия? Что бы вы предприняли на месте МП?

Pin It

7 thoughts on “Кейс по переговорам: борьба за цену

  1. Да-) типичная задачка
    суть я думаю в том, кто принимает решения в компании заказчике. Если это полномочия только директора, то нужно понять чем обоснованы требования МП 100 пр предоплаты.
    Почему мен общался оп такому вопросу с замом а не с головой?
    Я думаю смысл только в обосновании своих требований

  2. Конечно, директор принимает решения.
    Сумма и схема оплаты были согласованы.
    100% предоплата — это типовая схема работы компании-исполнителя. Еще раз акцентирую — зам все это согласовывал заранее. Так что это — чистая манипуляция
    Вопрос в том — как себя вести? :)

  3. Идеальное решение: директор сам предлагает работать по 100% предоплате. Применяем принцип дробления: Вы делаете предоплату 30% и мы выполняем 1/3 часть своей работы, Ваша степень доверия к нам повышается и мы потом делаем 70% после их 100% оплаты. При условии что директор соглашается, применить прицип «сделать заранее» предоставить данные что подготовительная работа на 30% уже проведена при подготовке договора. Предложить оплатить эти 30% и остальные 70.

  4. Читаем внимательно — согласиться на вариант 30 на 70 мы не можем, так как наше руководство это не одобрит.
    Вернее — можем, но рискуем деньгами. Причем не только своим процентом, а вообще всей суммой (если клиент нам не оплатит).

    Но — тут есть еще один психологический момент. Если клиенту удастца «прогнуть» нас один раз, он будет продолжать это делать в процессе реализации проекта. Например, скажет — а давайте мы эти 70% еще на 2 платежа разобьем? а давайте на три? мы же от вас никуда не денемся и т.д. То есть — есть риск попасть на долгосрочную манипуляцию.

    Как мы этого избегаем? Как показать, что мы — сильная сторона и не прогнемся? с другой стороны — показать, что мы гибки и идем на контакт?

    П.с. через пару-тройку дней я напишу, как я вышла из этой ситуации (а она действительно была реальна) и заключила договор

  5. Алекскей Дмитриев 23 Март 2010 в 10:30 - Ответить

    Надо разобраться зачем предприятию промышленный аудит, возможно он нужен для получения какого-то сертификата или выхода на определенный рынок, в любом случае, будет полезно, если их самих поджимают сроки. Короче нужны точные критерии, почему компания работать хочет именно с нами.
    Дальше по срокам, можно предложить встретиться через месяц, в течении нескольких недель провести переговоры, все согласовать по оплате, и уже подписать документ, на который будут согласны обе стороны. Тогда сертификат или что там нужно предприятию, они получает чуть позже, чем нужно.

  6. Напишу, как сделала я, а далее пообсуждаем.
    Когда я пришла на встречу и услышала заявку про недовольство 100% предоплатой, я поняла несколько вещей:
    1. Мужчины (а их было двое), сразу подумали, что молодую девушку можно по цене прогнуть. Следовательно, для них это было игрой, а не принципиальной позицией
    2. На вариант — 30 на 70 — не согласится мое руководство, а визави не хотят соглашаться на вариант с предоплатой. Следовательно, психологически и тактически важно, чтобы был ТРЕТИЙ вариант. Объясню, зачем.

    Если я иду на уступку сразу, без переговоров, вторая сторона поймет, что мной можно «вертеть» и на этапе осуществления процесса будет это делать, даже по мелочам.

    Если я буду стоять на своем, второй стороне будет психологически сложно согласиться — они выставят себя не в очень «крутом» свете (крутые мужики согласились на условия «молоденькой девочки»)

    Поэтому — я предложила третий вариант и оставила их думать над ним до завтрашнего утра. Он заключался в предоплате в 50%, остальные 50% оплачиваются на одном из этапов работ.

    Я оставила их с этим вариантом и удалилась.
    Назавтра по телефону мне сообщили положительное решение по нему.
    Удалилась я затем, чтобы дать возможность оппоненту согласиться на мой вариант, не теряя свою самооценку.

  7. Юлия, самый лушчий вариант вы предложили. Хотел написать взять 70% предоплаты, а остальные по мере выполнения. Но вы уже дали свой ответ.
    Дело в том, что в продажах услуг очень сложно выбить сразу 100% предоплаты. «За что?» — спросит клиент. И будет прав. На разных этапах выполнения услуг могут быть столько мелочей, что даже исполнитель может в срок не влезть. Если бы клиент платил 100% предоплату, он бы такие сроки минимальные в договор вбивал, что сам исполнитель не захотел бы брать все деньги…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>