Конверсия в продажах

Что такое конверсия относительно продаж?

Это количество контактов с потенциальными клиентами поделенное на количество заключенных договоров.

Вы считаете конверсию в вашей компании? Если даже вы фрилансер — важен ли для вас этот показатель? Если вы ответили «нет», задумайтесь, сейчас вы можете почерпнуть важную информацию, как в разы увеличить ваши продажи. А если вы ответили — «да», то проверьте, что вы еще не используете для того, чтобы повышать эту самую конверсию. Проанализируем, из-за чего мы можем терять клиентов:

1. Клиент долго размышляет, заказать или нет/Читай — продавец не может продать клиенту ценность услуги/товара

2. Продавец неверно выясняет потребность и своим предложением «не попадает».

3. У клиента есть определенные ожидания от товара/услуги и происходит нестыковка, когда ему делается предложение. Утрированный пример — клиент видит рекламу компании- «Мега-скидки, налетай!» — звонит, а оказывается скидки действуют только от огромного объема заказов, который ему в принципе не под силу.

Это только несколько вариантов из возможных, если у вас есть еще примеры — пишите, обсудим.

Итак, что делать продавцу, чтобы не терять клиентов:

Что способствует «убыстрению» принятия решения клиентом:

— правильные вопросы продавца. Иногда продавец не знает истинную причину, почему ему уже 2 недели говорят — «Я еще думаю». Поэтому не может никак повлиять на клиента.

— четкое определение его основной мотивации. Не всем нужно дешево и сердито. Есть клиенты, для которых важнее качество, быстрота или сервис (индивидуальный подход). Пока они этого не получат, сделки не будет. Ваша задача — выяснить это. Опять же задавая вопросы (если вы не умеете пока читать мысли). Этот же пункт относится к ошибке номер 2 — неверному выяснению потребностей.

— при аргументировании цены или объяснении, почему у конкурентов дешевле, продавцы часто объясняют только тем, что » у нас круче, мы лучшие», то есть общими фразами. Тот продавец заключит сделку, который сумеет объяснить цену с точки зрения соотношения вложений и отдачи (чем больше инвестиции, тем больше проценты с них, это закон).

— при рекламе не стоит увлекаться лозунгами типа «Делаем бесплатно». Да, клиент позвонит, но обманувшись в ожиданиях, вряд ли соблазнится на какие-то ваши предложения. Поэтому — будьте честны и эта честность обернется вам двойной выгодой. Ведь искренность ценится в любые времена.

Как еще, по вашему, можно увеличить конверсию в продажах?

Pin It

One thought on “Конверсия в продажах

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>