Психология и коучинг для бизнеса

Кейс по переговорам: борьба за цену

Давайте разберем следующую ситуацию. Компания занимается сложной интеллектуальной деятельностью в сфере промышленного аудита. Менеджер по продажам (далее МП) приезжает на встречу, цель которой — подписание договора на достаточно крупную сумму. Проект обсуждался достаточно долгое время, договор был выслан заказчику и согласован заранее, МП контактировал с зам.директора и тот уверил, что сегодня договор с их стороны будет подписан и партнеры начнут сотрудничество.

На встречу также пришел директор компании заказчика. Далее события развиваются так: директор берет в руки договор, читает его, хмурится и говорит:

— Вы знаете, я думаю, что 100% предоплата — это слишком шикарное условие. Зачем вам это нужно? чтобы взять все деньги и потом не выполнить свои обязательства? Давайте-ка лучше так — мы платим вначале 30%, затем, когда все работы будут выполнены — остальные 70%. Потому что требования 100%-ной предоплаты с вашей стороны кажутся мне подозрительными. Давайте прямо сейчас звоните своему начальству, мы решаем этот вопрос, потому что завтра я улетаю в командировку на месяц и не подпишу договор, если вы занянете с решением.

Дополнение: руководство компании исполнителя не работает по схеме 30 на 70, поэтому на этот вариант согласиться невозможно. Отложить на время также не хочется, так как МП может получить хороший процент с этой сделки в этом же месяце.

Ваши действия? Что бы вы предприняли на месте МП?

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

7 комментариев “Кейс по переговорам: борьба за цену”